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在基层化肥市场中寻找差异化空间

【导语中国农药肥料】东北地区是我国的重要粮仓，松嫩平原、三江平原大片的黑土地每年为内地市场提供大量优质大米和玉米，广袤的耕地注定了这里巨大的农资市场，化肥行业的营销战中，东北无疑是一个焦点。

黑龙江种植结构改变 化肥市场面临微调

东北地区是我国的重要粮仓，松嫩平原、三江平原大片的黑土地每年为内地市场提供大量优质大米和玉米，广袤的耕地注定了这里巨大的农资市场，化肥行业的营销战中，东北无疑是一个焦点。中农集团控股黑龙江有限公司总经理高晓明向介绍说，就目前的形势来分析，整个黑龙江省的化肥产能相对稳定，现在的情况是有生产厂家但没有新产品。去年全省全年氮肥销量100多万吨，复合肥30多万吨。现在的黑龙江省市场受内蒙产能影响比较大，尤其是内蒙东部地区。内蒙古地区的生产厂家依靠着资源优势进行生产，在一系列兼并重组后内蒙古东部产能扩张喇叭箭竹明显，这些产能直指黑龙江市场。而对中原省份的生产厂家而言，其产品运至黑龙江的铁路运价过高，因而中原厂家的产品打进黑龙江市场的比较有限。目前全省市场钾肥方面略有过剩，随着省内种植结构的改变，原来的大豆种植向着玉米、水稻种植转移，这也就造成了目前市场上氮肥销量增加，磷肥销量减少的局面。

目前黑龙江省内市场肥料有一部分产品是从山东补充进来的，而山西、河北、内蒙的产品难以进入。目前内蒙肥料的价格在不断下滑，具体的表现为钾肥方面，内蒙地区借助地缘优势，边贸钾肥比大贸钾肥的价格低，这样一来边贸钾肥和大贸钾肥之间形成了无形的价格战，而氮肥方面相对表现平稳。黑龙江的磷肥市场稳定要寄希望于主流磷肥企业的履约能力，除此之外，小厂的用户信任度问题、大厂的价格调控问题，都是制约着磷肥市场发展的症结，如果磷肥企业在这些方面做的不好，整个市场下一步面临的将是磷肥企业的冬天！高晓明认为，黑龙江省农资市场的优点是行业的自律性强，加上一季作物的制约，众多经销商的觉悟是比较高的。下一阶段内蒙古赤峰、海拉尔的新产能瞄准了东北三省，接下来的目标则是中原诸省，去和那些大规模企业进行一番较量。而黑龙江市场的后期发展分析是：明年的整体用量会比较平稳，预计氮肥销量会持续性的保持上涨，而磷杏叶茴芹肥依然会略有降低。目前冬储虽然在进行，但是经销商没有什么利润可言。为今之计应该减少农资产品的中间流通环节，从而达到扩大利润，实现差异化经营，生产企业在改善新产品的基础上，深化差异化经营。黑龙江市场产品结构的调整，会起到稳定农资产品发展，扩大企业品牌效应的良好效果。

经济复苏仍不明朗 农资后市难以预料

今年黑龙江省市场整体销量呈现出下降的趋势，不少经销商对于进货一直处于观望状态。北京澳佳肥业有限公司黑龙江市场总经理曹如生在接受的采访时分析说，化肥市场上买涨不买跌的心态已经成为传统，从今年的表现来看农资产品销量正在走下坡路。另外，化肥市场上游的化工原料价格也在下降，就现在的市场形势来分析，仅以二铵为例，从年初到现在每吨二铵的市场价格下降了700元/吨，二铵价格的下降，直接导致了尿素价格也在随之下塑料挤出机清洗方法介绍降，通过一段时间的观察，我们并未看到国家政策调控的迹象，国际市场也并未传来任何利好消息，所以预计后期的市场也不会有太大的起色。

在采访中，曹如生谈到了目前业内比较关注的冬储问题，在东北地区，绝大多数经销商已经改变了冬储的意识，很多经销商养成了年前不囤货、市场看年后的心态。而从现实角度而言，国家淡储倾向于大型流通企业，小区域经销商基本得不到银行贷款、政府贴息的支持，且大多数行业人士对后市看空，后半年的化肥价格很难有所提高。而尽管如此，今年黑龙江省东部地区的农资销售并未陷入悲观，黑龙江是全国农业发展的重点区域，受到国家的重视，而黑龙江农业巨大的化肥用量带来了稳定的刚性需求，在气候正常的情况下，市场风险相对较小。我们用现在的市场表现来预测明年的市场情况并不科学，在全国农资行业产能过剩的大环境下，想要推断市场未来景气与否显然有一定难度。如果以今年的市场情况作参考，我认为关键要看来年的天气和气候状况，如果今年没有这些极端天气的影响，整个黑龙江省的农资市场应该是不错的。

黑龙江市场形势稳定 经销商需注重自我提高

因为耕地数量大，黑龙江农民只要从事正常的农业生产就能获得很高收入，所以很少有人外出打工。当地农民往往会在耕种上投入十足的精力，非常重视田间管理，对种子、农药的品质也有很高要求。东北粮食作物品质高、附加值高、投入产出比高，农民更重视化肥的质量而非价格，在对几种肥料进行对比之后，农民往往会用最直观的的产量对比选择一种产品长期使用。齐齐哈尔农资连锁有限公司总顾问戚长江表示：在农资市场的积累竞争尖叶藁本中，东北应该算是偏安一隅，地理因素决定了外来农资产品进入东北需要高昂运费，在对市场表现没有绝对把握的情况下，经销商对产品的选择通常比较谨慎。跨越这个门槛需要的是企业产品质量的那后果将是非常的严重扎实和强大的品牌号召力，很多二三线的厂家望而却步了，而主流的高品质肥料则在东北做的顺风顺水，不得不说这是一个得天独厚的优势。

2013年国内尿素、钾肥、磷复肥价格三线走低，市场表现持续低迷，东北地区亦未能幸免，甚至有部分经销商受市场行情、赊销盛卵叶瓦莲行的双重影响，经营陷入恶化。对此，戚长江从经营角度做了自己的分析：从目前的情况来看，黑龙江农资市场整体上还是健康的，部分经销商陷入困境与自身的经营能力、手段有很大关系。我们现在的社会要求从业人员既是要通才又要是专才，对流通企业来说就是既要保证产品的多样性、又要有主打产品，这也就是我们通常所说的差异化经营。从我们齐农的发展历史上看，产品的多样化始终保持的很好，目前来说我们的注意力也开始集中于寻找有实力、有影响力的一流企业开展长期的战略合作。因为从利润角度来说，大宗的尿素、二铵、二元肥产品附加值很低，但是农民使用量大，我们需要依靠这样的产品扩大销售规模，我称之为占市场。如此同时，我们需要为农民航空航天提供一种至几种高品质、高科技含量的高效复合肥作为明星产品，在一系列的知识培训、农化推广之后让农民按需购买，销售这一类产品利润较高，是企业主要的盈利点，我称之为赚市场。把占市场和赚市场有效结合是一个成熟的农资经销商必备的素质，有这样坚实市场基础的流通商的抗风险能力是很强的。对今年后半年的市场行情，说实话作为经销商，我们是心里没底的，但是通过合理的营销和专业的服务，即使行情不好，经销商也能很好的生存。

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